Localizado abaixo do Grande Cáucaso, região que divide a Europa Oriental e a Ásia Ocidental, a Geórgia é um país pequeno e complexo. Com longo histórico de guerras territoriais, foi invadida pelos russos em 1924 e transformada em uma das repúblicas da União Soviética – um regime que permaneceu até 1991, quando protestos populares e massacres do exército soviético levaram à Independência da República da Geórgia. No entanto, a liberdade não fez com que a paz reinasse no local. Entre 1995 e 2000, inúmeros conflitos separatistas surgiram no país, gerando uma guerra civil e uma preocupante instabilidade financeira. Foi nesse cenário que Mariam Topeshashvili, diretora de dark stores da Rappi, nasceu.
“Lembro muito pouco da minha infância. Apenas que eu era muito independente e, às vezes, tentava sair de casa sozinha para ir ao supermercado que tinha na esquina”, conta a jovem de 24 anos. Filha de um cientista político e de uma enfermeira, Mariam, aos quatro anos, ainda não entendia as mazelas sociais e econômicas nas quais sua família vivia. O dinheiro que tinham no banco foi congelado assim que a moeda do país mudou, logo após a independência. Para seu pai, aquele também não era um momento seguro para emitir opiniões. Com o objetivo de fugir de um ambiente tóxico, a família decidiu, em 2001, buscar um país que não mantivesse relações com a União Soviética. Em crescimento econômico no final dos anos 1990, o escolhido foi o Brasil, mais especificamente o Rio de Janeiro.
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Amparados pela Agência da ONU para Refugiados (ACNUR), os Topeshashvili enxergaram no território brasileiro uma oportunidade de recomeçar do zero. “Da viagem eu lembro bem”, destaca Mariam. “Para uma criança pequena, um voo tão longo é algo marcante. Eu recordo de estar no aeroporto de Frankfurt, na Alemanha, para fazer uma conexão, e me apaixonar por um ursinho em uma loja. Meus pais não podiam comprar, mas o atendente percebeu que eu tinha gostado muito e me deu de presente. Tenho até hoje.” Com o bicho de pelúcia debaixo do braço, a georgiana chegou ao Brasil e, imediatamente, encantou-se com as praias e o clima quente. – cenários muito distantes de sua terra natal.
Para ela, a mudança tinha cara de férias, mas a realidade não era bem assim. Seus pais falavam apenas georgiano e russo – nenhuma palavra de inglês ou português. A renda inicial para morar no Brasil vinha da venda da casa da Geórgia e do auxílio de R$ 120 por pessoa que a ACNUR endereçava à família. Com esse apoio, a família alugou um espaço na Ladeira dos Tabajaras, uma comunidade em Copacabana, na Zona Sul do Rio. Em pouco tempo, sua mãe conseguiu um emprego como babá na casa de uma família russa ortodoxa que morava na capital carioca.
“Meu pai era uma pessoa muito aberta e falante, então, mesmo sem saber o idioma, ele conseguia se comunicar com gestos. Perguntou no barzinho perto de casa o que poderia fazer para ganhar dinheiro. O conselho foi comprar uma caixa de isopor para vender bebida na praia. E foi isso que ele fez.” Para quem só falava idiomas tão diferentes do português, ele vendia muito bem apenas gritando: “Quem quer Skol gelada? “Minha vida era ir para o jardim de infância, voltar para casa e acompanhar meu pai como ambulante. Passava muito tempo com ele”, lembra.
Hoje, Mariam é especialista em varejo e enxerga que sua primeira experiência real com o setor foi acompanhando o pai durante as vendas de cerveja na praia. Aos 24 anos, a jovem conseguiu chamar a atenção do aplicativo de entregas Rappi graças à criação, em 2019, da empresa de delivery Avocado. Fundada sob o conceito de dark stores – centros de distribuição que atendem exclusivamente às compras online -, com entregas rápidas e certeiras, o negócio tem como foco o mercado materno.
“Estávamos crescendo muito. Tínhamos uma retenção de mais de 80% de consumidores, beirando os 90% após o terceiro pedido”, conta. Quando a pandemia começou, no entanto, a demanda ficou centralizada nos grandes nomes do mercado, com operações já consolidadas, uma vez que as pessoas preferiam comprar tudo que precisavam em um único lugar. No caso da Avocado, o foco centrado na maternidade acentuou a desaceleração.
Embora Mariam estivesse preocupada com a sobrevivência do negócio, o Rappi enxergou uma grande oportunidade no meio do caos pandêmico. Com entregas que demoravam, no máximo, meia hora, e uma estrutura avançada de dark stores, a startup colombiana decidiu comprar a Avocado e contratar Mariam como diretora dos centros de distribuição. Hoje, ela está à frente do Turbo Fresh, iniciativa que já tem mais de 81 CDs ao redor do Brasil e realiza as entregas em 10 minutos para distâncias entre 1,5 e 2 quilômetros. Sucesso principalmente em São Paulo, onde há mais de 40 lojas, o modelo de negócio tem se mostrado rentável e atraente.
“Quando alguém faz um pedido dessa categoria, ele é direcionado para a dark store mais próxima do raio de entrega – um espaço alugado e organizado pelo próprio Rappi. No aplicativo, é possível ver exatamente onde o produto está – corredor e gôndola, inclusive. Tudo mapeado. Isso faz com que seja mais rápido encontrar o pedido exato do consumidor. Torna tudo mais prático e assertivo”, explica ela, que pensou em explorar esse modelo de negócio por conta de suas experiências de vida: da venda de cerveja na praia à graduação em Harvard.
Da praia ao Rappi
Embora não tenha nem chegado a um quarto de século de vida, Mariam tem uma trajetória profissional e acadêmica extensa – é preciso voltar no tempo para explicar seu caminho até o Rappi. Quando seus pais conseguiram se estabelecer, a situação financeira melhorou e a vida voltou a uma certa normalidade. Enquanto isso, a menina crescia vivenciando um caldeirão cultural dentro de casa. Com menos de seis anos, era a única pessoa da família que sabia se comunicar em português. Sendo assim, ajudava os pais no dia a dia e nas burocracias da vida de adulto, incluindo assinaturas de documentos importantes. Em pouco tempo, já era fluente nos três idiomas: português, russo e georgiano.
A jovem prodígio também começou a ler muito cedo. “Eu passava muito tempo com o meu pai e via o quanto ele devorava a literatura russa. Passava horas sentado, e eu ficava curiosa querendo saber por que ele gostava tanto de ler. Então, comecei a alugar livros na escola e até ganhei um prêmio de maior leitora do ano.” De certa forma, isso ajudou ainda mais na construção de seu vocabulário em português – embora, em casa, só se comunicasse nos dois idiomas nativos.
Com destaque no meio acadêmico, Mariam foi aprovada no processo seletivo do Colégio Pedro II, uma escola federal reconhecida como a terceira instituição de ensino mais antiga em atividade no país. “Era uma escola ótima, mas eu só participei do processo porque amava o uniforme. Era uma saia e uma blusa. Parecia figurino de novela”, conta, rindo. Com essa leveza, a vida no Brasil continuava com cara de férias, até seu pai ser diagnosticado com câncer. Em menos de seis meses, quando Mariam tinha apenas 11 anos, Avtandil Topeshashvili faleceu. “Eu era muito próxima do meu pai. Foi extremamente difícil, mas eu entendi que precisava continuar estudando para fazer a diferença na minha vida e na da minha mãe.”
Ao fazer do estudo uma válvula de escape para o luto, a pré-adolescente começou a se destacar ainda mais. “Passei a participar de várias olimpíadas, principalmente de química, matemática e história. As primeiras foram regionais e, de repente, eu estava com uma bolsa de estudos integral em um acampamento de química na Finlândia.” Assim como seu pai a ensinou, o conhecimento estava abrindo portas para novos mundos e, dessa vez, distantes do mix cultural entre Geórgia e Brasil. No ensino médio, decidiu que faria o processo seletivo para fazer universidade nos Estados Unidos. Seu sonho, desde o início, era Harvard.
Até chegar à fase do vestibular, Mariam fez alguns estágios para decidir em qual área faria a graduação. Academicamente eclética, passava alguns dias da semana aprendendo química na Petrobras e outros estudando filosofia na Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). “Foram oportunidades que consegui por conta da minha performance nas olimpíadas, então aproveitei para entender o que eu gostaria de fazer”, conta. Com uma rotina agitada, ainda tinha tempo para começar um empreendimento com uma amiga: vendia bottons personalizados nas portas das escolas do Rio. “Fazíamos até encomendas na internet. Isso era ótimo para arrecadarmos um dinheiro extra. Eu não gostava de ficar pedindo tudo para a minha mãe.”
Como o ano letivo nos Estados Unidos começa apenas em agosto, Mariam ainda teve seis meses livres entre o final do ensino médio e o início da faculdade. Nesse período, trabalhou em um fundo de investimentos e descobriu que, realmente, não gostava dos números. Podia ser boa em química e matemática, mas sua paixão era falar com pessoas. “Desde o início, o que eu mais queria era falar com o consumidor”, destaca. Genética parece ter sido um fator determinante nas decisões de carreira da georgiana. Aprovada em Harvard, seguiu para terras norte-americanas para estudar ciência política e economia – assim como Avtandil.
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Ironicamente, seu primeiro estágio de verão na área também teve relação com a história de seu pai. Na Ambev, atuou na área de marketing da Skol – a mesma que vendia nas areias cariocas. Embora tenha sido uma experiência curiosa, a passagem serviu apenas como uma coincidência divertida, já que Mariam também percebeu que trabalhar em uma multinacional não era a sua praia. No último ano de faculdade, após observar de perto o mercado norte-americano de inovação, entendeu qual era o caminho a seguir: o mercado de delivery.
“Eu admirava os avanços, mas também enxergava problemas operacionais. Vira e mexe chegavam produtos que não eram necessariamente o que eu queria”, conta. “Uma vez, eu pedi um avocado para fazer uma guacamole. Ele chegou em casa parecendo uma pedra. Teve que ficar por dias na fruteira até ficar no ponto ideal para comer. Acabei comprando uma guacamole pronta. Essa experiência me despertou a vontade de pensar em algo do zero, um e-commerce de supermercado tradicional. Foi aí que a Avocado começou a ganhar forma.” Junto de um amigo de infância, Mariam terminou a faculdade, voltou ao Brasil e, finalmente, começou a explorar a semente do varejo que seu pai havia plantado ainda durante a sua infância.
No início do negócio, a empreendedora visitou a casa de pessoas com crianças pequenas para entender a realidade e a necessidade do mercado consumidor de produtos de maternidade. “Uma visita me marcou muito. A mulher que nos recebeu tinha dois filhos e não conseguia responder nossas perguntas porque eles não paravam de correr. Eu tive que cuidar das crianças para que o designer da minha equipe fizesse uma entrevista com ela. Esse foi um exemplo claro de como uma entrega rápida é essencial para algumas famílias”, recorda. “Esse amor de falar com clientes eu aprendi em casa. A única forma de vender um produto é entregando o que o consumidor quer. Seja uma Skol na praia ou um vinho gelado pelo aplicativo”, conclui.
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