Luanna Toniolo: a empreendedora que largou o direito para criar o maior brechó online do Brasil

Fundadora e CEO da Troc mudou os rumos de sua trajetória para revolucionar o mercado de moda no Brasil
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Luanna trocou de profissão para se tornar empresária (Foto: Divulgação)

Quando Luanna Toniolo, 33 anos, fundadora e CEO da Troc, largou o mestrado e a carreira no direito durante a gravidez para se tornar dona de um brechó, a reação dos amigos e familiares não poderia ser de maior surpresa. Era 2016, e a advogada vivia em Boston, nos Estados Unidos, estudando marketing na Universidade de Harvard. “Eu dizia que a Troc ia revolucionar o mercado de moda no Brasil e as pessoas diziam que era uma ideia ‘legal’.  No fundo, dava para ver que não acreditavam na força daquilo”, conta. 

Hoje, a startup é a maior plataforma de compra e venda de itens de segunda mão no país, com curadoria especializada de peças de marcas premium. Pautada na sustentabilidade, a empresa estima contribuir para a economia de 617,2 milhões de litros de água desde sua fundação – e segue trabalhando para alcançar a meta de 1 bilhão de litros. 

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Mais do que isso: a plataforma vem ajudando a ressignificar o conceito de moda circular no país. Se antes os brechós eram sinônimo de locais escuros e empoeirados, nos últimos anos eles passaram a representar uma fatia importante das lojas virtuais de todo o mundo – o setor obteve crescimento de 27% nas vendas em 2020, contra uma queda de 23% no varejo, segundo pesquisa do site especializado em secondhand ThredUp. O resultado da operação bem-sucedida da startup foi a venda de 75% do seu capital social para o Grupo Arezzo & Co no final de 2020, o mesmo que administra marcas como Schutz, Anacapri, Alexandre Birman e Reserva, entre outras.

Apesar do sucesso, a fundadora admite que nem sempre foi fácil ser “dona de brechó”. Luanna conta que, no início, chegou a chamar o negócio de “e-commerce” para não precisar entrar em detalhes sobre a operação. “Tive que mudar o conceito da palavra para mim mesma antes de iniciar esse processo com o público”, diz. Receio que logo ficou para trás quando, com 10 meses de funcionamento, a startup alcançou seu primeiro milhão em receita. 

Liberdade no exterior foi ponto de partida para realização do sonho

No caso de Luanna, a ideia de empreender partiu de uma auto-reflexão. Filha de advogados, a executiva não se enxergava mais na área do direito. “Cheguei ao ponto de olhar no espelho e perguntar o que eu realmente queria”, lembra. Ela acredita que morar no exterior a ajudou a fazer a transição de carreira sem tanta pressão da sociedade. Afinal, a maioria dos seus contatos estava no Brasil, ou seja, não havia muito espaço para interferências na decisão. “Digamos que essa liberdade não tenha deixado tudo mais fácil, mas definitivamente deixou menos difícil”, brinca. 

Determinada a levar o projeto adiante, Luanna e seu companheiro passaram a estudar modelos de negócios que poderiam dar certo no Brasil. Entusiasta do mundo da moda, ela sonhava em ter uma marca de roupas, mas uma pesquisa sobre o mercado local foi suficiente para afastá-la desse nicho. “Quando eu vi que a indústria têxtil era a segunda mais poluente do mundo, percebi que não faria sentido ir por esse caminho. Empreendimentos precisam trazer soluções”, afirma. 

A CEO espera impactar a moda sustentável no Brasil (Foto: Divulgação)

Apesar de levantar a bandeira da causa sustentável, Luanna deixa claro que não acredita em extremismos e que a comunicação é o maior diferencial da Troc. “A gente sabe que a maioria das pessoas compra lá por causa do preço baixo e não para reduzir os danos à natureza.” E é com essa consciência que a plataforma procura educar seu público aos poucos, celebrando os pequenos passos de cada um dos clientes. “Eu mesma era aquela pessoa que nunca tinha considerado consumir de brechó na minha vida”, conta. “Então, hoje, eu parabenizo cada escolha dos consumidores e procuro mostrar o impacto que aquele ato teve para a vida na Terra.” 

Reconhecimento

Quase um ano após a venda da Troc para o Grupo Arezzo & Co, a empreendedora fala da negociação como uma mãe orgulhosa do filho. “O interesse deles foi um sinal de reconhecimento enorme. Quando você começa seu negócio na sala de casa e depois se vê em um grupo com tanta experiência, é a prova de que está no caminho certo”, explica. 

Na época, a aquisição foi a primeira do ZZ Venture, fundo de venture capital do grupo Arezzo que reúne startups de inovação em diversos segmentos. Com a operação, Luanna estima que a Troc cresça nos próximos dois ou três anos aquilo que estava previsto para quase uma década. “Ver essa validação mostra que a moda sustentável não é o futuro, ela já é o presente. E não é a minha empresa que diz isso, são os grandes players do mercado.” 

Do ponto de vista dos consumidores, a união também deu certo. Atualmente, entre as marcas mais vendidas da plataforma estão justamente os principais nomes do grupo Arezzo. Essa conexão, na visão da CEO, mostra que a junção de esforços foi fundamental para que as clientes se sentissem estimuladas a consumir do brechó. “É uma recomendação quase pessoal para quem já era cliente daquelas marcas, isso faz toda a diferença”, diz. 

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É triste ser exceção

Mãe de dois filhos, a empreendedora lamenta tanto destaque. Luanna conta que, desde o início da carreira, era a única mulher chamada para reuniões. “Ou me parabenizavam por ser uma ‘menina’ entre tantos homens ou passavam uma hora conversando sem nem olhar para a minha cara”, descreve. Situações que, para ela, foram diminuindo gradativamente à medida que seu sucesso foi aumentando. “Não deveria ser assim, então hoje eu conto a minha experiência para encorajar outras profissionais.” 

Ela lembra, especificamente, de um episódio de machismo que a abalou. Inconformada que aquela fosse a realidade do gênero feminino, foi em busca de teorias que explicassem aquele fenômeno que parecia impotencializar as mulheres. Foi em uma dessas leituras que ela encontrou a filósofa Simone de Beauvoir e o “O Segundo Sexo”. A partir daí, deixou de se sentir incomodada em determinadas situações e passou a lutar pela equidade de tratamento. “Compreendi que era um problema que vinha da pré-história. Então demoraria tempo para que as coisas fossem como deveriam ser”, diz. 

E é por isso, entre outros motivos, que a CEO aconselha que as mulheres que queiram empreender tenham coragem. “Se tiver medo, vai com medo mesmo”, diz. E adianta: nem pense em dar ouvidos a quem não está vivendo sua vida na pele. Para Luanna, as cobranças, mesmo que bem intencionadas, podem acabar mais atrapalhando do que ajudando. “Se eu tivesse dado ouvidos a quem me disse para focar mais na maternidade, talvez a Troc não fosse o que é hoje.”

Por outro lado, recomenda que as futuras empreendedoras iniciem sua jornada com uma escuta ativa para a peça-chave do negócio: o público. Além de pensar em um modelo que traga soluções, é importante que exista um estudo aprofundado sobre o comportamento e as necessidades daquele grupo. “No meu caso, eu passava tardes no shopping olhando e anotando sobre as pessoas que estavam fazendo compras. Fiz muito isso e a experiência foi ótima”, diz. Para finalizar, ela completa: “E não esqueçam de dar as mãos e puxar o sucesso de outras mulheres com vocês”.

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