Assim que a temporada de ofertas se inicia, o ciclo se repete. Começa pelo click descompromissado no anúncio, seguido pelo desejo inestimável por determinado produto e a sensação satisfatória de pagar apenas uma porcentagem do preço total. Poucos minutos depois, a compra já foi finalizada, deixando uma sensação de bem-estar que pode rapidamente se transformar em culpa.
O mesmo vale para compras presenciais – e suas tentadoras placas de ‘leve 2, pague 1’ – ou qualquer outro tipo de consumo associado a liquidações. Na Black Friday deste ano, por exemplo, a expectativa é que pelo menos 50% dos brasileiros venham a realizar alguma compra, segundo uma pesquisa da Globo disponibilizada através da Plataforma Gente.
Mas porque essas ofertas continuam atraindo multidões? Para a especialista em desenvolvimento humano e financeiro Tamirys Machado, a resposta para a reflexão pode ser resumida em: “Porque nós gostamos de consumir”.
“A partir do momento que vemos uma promoção é como se perdêssemos a culpa e encontrássemos uma desculpa, um tipo de autossabotagem, para justificar que ‘agora eu posso comprar este produto’ ou ‘agora posso consumir já que o valor está mais em conta’”, explica.
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Segundo ela, as promoções despertam uma falsa sensação de vantagem em cima da compra, o que por sua vez, acaba sendo um incentivo para desejos e impulsos reprimidos. Mesmo que as contas não batam no fim do mês.
“Mas, no fundo, essa não é de fato a questão. Não é sobre se está barato ou não, e sim sobre: eu preciso desse item? Não importa se está na promoção. Por que levar três se só preciso de um?”, questiona Tamirys.
Poder de atração possui três pilares, explica especialista
O jogo de sedução não para por aí. De acordo com Flávia Ávila, especialista em economia comportamental e sócia da consultoria InBehavior Lab, o poder de atração de grandes liquidações está associado a três fatores principais: desconto hiperbólico, aversão a perdas e efeito manada.
O primeiro está ligado à própria redução de custos, afinal, com o preço menor, até mesmo itens dispensáveis passam a gerar interesse. Além disso, a possibilidade de adquirir um bem mais rapidamente, sem a necessidade de tanta poupança, é um incentivador a mais na balança. “É difícil, angustiante, desconfortável, esperar até conseguirmos o que queremos”, destaca a especialista.
Já o segundo se refere ao medo de sair perdendo durante a negociação. Essa sensação, em especial, é desencadeada pelos cronômetros de promoções presentes em sites ou até os avisos sobre estoques baixos.
Por fim, o efeito manada nada mais é do que se deixar levar pela maioria, reproduzindo tendências observadas em outros grupos. “Se muitas pessoas estão mobilizadas para fazer compras no período da Black Friday, você pode se sentir impelido a comprar também”, diz.
Mulheres estão mais suscetíveis a se deixar levar por promoções
Nesse cenário, as mulheres ainda são a maior parte das ‘vítimas’ de grandes promoções. Em 2021, um levantamento realizado pela Neotrust mostrou que 57% dos pedidos feitos nas primeiras sete horas de Black Friday foram executados por consumidores do gênero feminino.
Para Tamirys, essa atração está principalmente ligada a baixa autoestima e a falta de aceitação. “Muitas vezes, a mulher foi convidada para uma festa e ela até tem uma roupa bacana para ir, porém, ao se sentir descontente e desconfortável consigo mesma, ela se ‘aperta’ financeiramente para comprar roupa e sapatos novos — tudo para tentar elevar a autoestima”, afirma.
Outro ponto a se considerar são as compras para o lar. Eletrodomésticos, panelas, recipientes e até itens decorativos acabam sendo comprados com mais frequência por mulheres do que homens. Além disso, também há a entrada feminina no mercado de trabalho, que lhe deu mais autonomia e mais renda, gerando um aumento natural do consumo.
Mas se o objetivo for construir patrimônio ou criar uma reserva financeira, o mais indicado pelas especialistas é deixar de lado o impulso e analisar as contas. “Se você não tem clareza sobre sua situação financeira, é fácil se boicotar, porque você não sabe quanto pode gastar”, destaca Tamirys.
Para isso, o mais indicado é planejar as compras com antecedência, assim como fazer uma pesquisa de mercado, para garantir que as ofertas anunciadas são realmente vantajosas. Por fim, a especialista ainda recomenda que o consumidor coloque na balança se aquele é o melhor momento para adquirir determinado produto, levando em consideração o número de parcelas e até a demanda de uso do item.
“Se eu conheço os gatilhos que me levam às compras, se conheço qual meu perfil de consumo e meu perfil financeiro, consigo tanto ter estratégias para driblar impulsos quanto para respeitar minhas limitações. Equilibre a organização com o consumo”, finaliza ela.
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